Flessibilità, diversità e strategie vincenti per le vendite dirette al consumatore
Nonostante l'incertezza all'inizio dell'epidemia di coronavirus all'inizio del 2020, con la chiusura di ristoranti, scuole e altre istituzioni, molte fattorie biologiche sono state punti luminosi dell'economia COVID-19. Quasi tutte le categorie organiche hanno registrato aumenti delle vendite anno su anno da marzo e, con la pandemia che sta radicalmente rimodellando il comportamento dei consumatori, tale crescita potrebbe continuare. Steve Lutz, vicepresidente senior della società di analisi strategiche Category Partners, afferma che i consumatori stanno dando la priorità alla salute immunitaria più che mai e si aspetta che questo nuovo obiettivo abbia un "impatto duraturo" sulle loro abitudini di spesa.
Nel frattempo, i consumatori attenti alla sicurezza sono più diffidenti nei confronti di chi sta toccando il loro cibo, guidando le vendite dirette al consumatore come i CSA. Anche se COVID-19 ha presentato molte sfide, queste mutevoli priorità dei consumatori hanno creato nuove opportunità per gli agricoltori, in particolare gli agricoltori biologici, che possono commercializzarsi come una scelta salutare e hanno avvantaggiato gli agricoltori che possono vendere direttamente al consumatore o hanno mercati diversi già stabilito. Ecco come una manciata di agricoltori biologici (membri del Associazione degli agricoltori biologici) da tutto il paese sono andati:
Davide Vescovo, Fattoria PrairiErth, Atlanta, Illinois
Fatti della fattoria: PrairiErth Farm è un'azienda agricola diversificata e multigenerazionale di 480 acri che vende "un po 'di tutto" attraverso vari canali in tutto l'Illinois centrale e Chicago.
Experience: Bishop definisce il 2020 "tempi interessanti, ma buoni per quanto riguarda i nostri affari". Mentre le vendite dei loro ristoranti si sono rapidamente contratte, PrairiErth ha più che compensato espandendo il suo CSA tipicamente 150 membri a 300, con altri 100 ora in lista d'attesa. PrairiErth coltiva alcune colture foraggere come il mais, ma lo nutrono per il proprio bestiame o lo vendono a mangimifici locali piuttosto che commerciali, risparmiando loro la dipendenza dalla "struttura delle colture di merci" ormai profondamente interrotta.
Takeaways: Bishop attribuisce la resilienza di PrairiErth alla sua selezione di colture "diversificata", alla base di clienti e al marketing. “La diversità non è fondamentale solo nei sistemi di produzione rigenerativa, ma anche nei sistemi di marketing. Coltiva molte cose e vendile in molti posti ", raccomanda. Bishop osserva in particolare molti altri allevatori di carne che lavorano con trasformatori commerciali alle prese con interruzioni della catena di lavorazione. "Cosa fai con un maiale da 280 libbre che presto diventerà un maiale da 400 libbre [perché non ci sono grandi processori aperti]?" lui chiede. "Voglio dire, questo ti mette in una posizione orribile ... che evidenzia molto chiaramente che se qualcosa va storto, l'intero sistema (alimentare industriale) non ha modo di adattarsi." Infine, dice, "nessuno ha la precedenza sul consumatore, quindi è qui che sta il potere ... siamo sulla strada per lo sviluppo di un sistema alimentare locale più resiliente e noi, il pubblico, dobbiamo sostenerlo con il modo in cui spendiamo il nostro cibo dollari. "
Dave Chapmann, Parco eolico lungo, East Thetford, Virginia
Fatti della fattoria: Long Wind Farm coltiva pomodori da serra biologici a base di suolo, che vendono all'ingrosso ai supermercati, dal 1984.
Experience: Chapman afferma che Long Wind Farm era così ben preparata per soddisfare il mercato dell'era COVID che non erano necessarie modifiche di marketing. "La cosa principale che abbiamo dovuto fare", scherza, "è imparare a dire" Mi dispiace ", perché non riusciamo a soddisfare gli ordini [in aumento]". Una sfida era trovare abbastanza lavoratori per soddisfare questa crescente domanda. Mentre alcuni dipendenti sono rimasti a casa, soprattutto il primo mese, Chapman è riuscito a pagare i lavoratori ad alto rischio per rimanere a casa e dare alle persone una "paga da combattimento" per venire a lavorare, con l'aiuto del PPP. Chapman, una delle prime ondate di agricoltori a richiedere un prestito PPP, afferma di averlo ricevuto in modo insolitamente rapido perché "lavorava con una banca locale molto impegnata nel processo".
Takeaways: "Sopravvivere come azienda è sempre un obiettivo in movimento", afferma Chapman, il che rende l'adattabilità fondamentale. Tuttavia, ritiene che il suo modello di business esistente sia particolarmente adatto alle condizioni attuali: "Vendiamo nel mercato all'ingrosso come un piccolo produttore regionale e siamo abbastanza grandi che i negozi amano trattare con noi". Mentre Long Wind Farm trova facilmente abbastanza lavoratori stagionali per la stagione del raccolto, Chapman ha visto molte fattorie che tipicamente fanno affidamento sulla manodopera immigrata, in particolare lavoratori H2A, avere molte più difficoltà a causa della chiusura dei confini. "È un commento piuttosto avvincente", osserva Chapman, "che molta [agricoltura americana] non funziona senza una forza lavoro che, in generale, non ha un percorso verso la cittadinanza, che viene trattata come seconda o terza —Cittadini di classe, e questo non ha protezioni legali, incluso il diritto di venire a lavorare. "
Laura Freemann, Mt. Follia Farm, Winchester, Kentucky
Fatti della fattoria: Mt. Folly Farm vende cereali biologici, canapa, manzo al pascolo, pollo e maiale con "una filiera locale accorciata".
Experience: "La sfida più grande che abbiamo dovuto affrontare è stata la chiusura del nostro ristorante dalla fattoria alla tavola" a metà marzo a causa delle restrizioni COVID, afferma Freeman. Immediatamente, ha recuperato trasformando il ristorante in una "drogheria della fattoria" per i suoi prodotti del mercato dalla fattoria alla tavola. "Abbiamo tolto tutti i tavoli, messo in frigo e iniziato a vendere carne di manzo e raccolti all'inizio della primavera." A differenza di molti dei suoi vicini di allevamento di manzo, Freeman è "diventata locale", il che, a suo avviso, l'ha resa relativamente immune alle interruzioni della catena di lavorazione. "Abbiamo un piccolo confezionatore di manzo e agnello USDA che è aperto, anche se ora è completamente sommerso", spiega.
Takeaways: Freeman afferma che il passaggio a livello locale l'ha aiutata a "pivot" per incontrare le realtà dell'era COVID "creando un sistema alimentare che possiamo guardare e gestire in sicurezza". "Siamo piccoli e impegnati, con un grande spirito di squadra", aggiunge. Ulteriore boa del Monte. Follia, come molte aziende agricole biologiche locali, era il suo staff permanente di 25 dipendenti, che "si sono formati su tutti i tipi di progetti ... dai venditori e le venditrici che aiutano il distillatore, agli chef che lavorano nell'orto".
Ken Kimes, Nuova fattoria dei nativi, Santa Cruz, California
Fatti della fattoria: Kimes è comproprietaria di New Natives Farm, una fattoria di microgreens, germogli e funghi che vende attraverso diversi canali, compresi i mercati degli agricoltori e negozi di alimenti naturali.
Experience: "All'inizio è stato difficile capire cosa dovremmo fare per risolvere tutto questo", dice Kimes, che inizialmente ha perso circa il 30% della sua attività quando i campus tecnologici della Silicon Valley hanno chiuso, decimando la sua domanda di servizi di ristorazione all'ingrosso. Tuttavia, grazie al suo processo di produzione relativamente autosufficiente (ad esempio confezionano le proprie verdure), New Natives ha resistito per lo più alla tempesta COVID e, con l'aiuto del Paycheck Protection Program (PPP), ha mantenuto l'intera forza lavoro. Kimes afferma che è stato "relativamente semplice" richiedere il prestito PPP, ma consiglia di rivolgersi a più di una banca, "avere una buona serie di libri contabili a portata di mano" e cercare di ottenere il prestito da una banca locale.
Takeaways: Le raccomandazioni di Kimes possono essere riassunte in due parole: "sii agile". "Una cosa importante", spiega, "è che vendiamo a molti canali diversi", molti dei quali ora richiedono rigorosi regimi di sicurezza alimentare a cui i New Natives hanno dovuto adattarsi. "Più riesci a cogliere le nuove opportunità", conclude Kimes, "meglio funzionerà".
Marco McAfee, Caseificio di pascoli biologici, Fresno, CA
Fatti della fattoria: Organic Pastures Dairy munge 714 mucche al pascolo su 400 acri e produce la propria linea di prodotti lattiero-caseari crudi, tra cui latte, formaggio, burro, panna e kefir che vendono a 1300 negozi di alimentari a livello nazionale.
Experience: McAfee afferma che Organic Pastures Dairy "non ha mai avuto vendite migliori o più entusiasmo". Attribuisce questo successo all'attenzione dei consumatori per la salute del sistema immunitario, spingendo molti a provare il latte crudo per la sua ricchezza probiotica. "Questo è ciò che guida i nostri mercati, perché le persone non vogliono essere una statistica in terapia intensiva." Poiché Organic Pastures elabora il proprio latte crudo, non sono stati vulnerabili alle chiusure degli impianti di lavorazione convenzionali che sono diventati comuni a causa della perdita del mercato dei servizi di ristorazione. Invece, imbottigliano il proprio latte, lo confezionano con il proprio marchio, quindi lo consegnano ai negozi sui propri camion. Questa connessione diretta, afferma McAfee, ha permesso loro di ruotare quando si sono resi conto, a fine febbraio, che la loro domanda avrebbe superato l'offerta. "Ci siamo adattati letteralmente in un giorno e a volte consegnavamo i nostri prodotti ai negozi e loro dicevano:" metti tutti i tuoi prodotti sull'intero scaffale e non preoccuparti di nessun altro, perché non arriveranno per altre due settimane. Di conseguenza, abbiamo acquisito molti nuovi clienti ".
Takeaways: McAfee afferma che il fattore più importante per il successo dell'era COVID per le fattorie biologiche è "una connessione con il consumatore". "Quando ascolti veramente i consumatori e ti adatti per rispondere a loro, stai vincendo. Ma se non sei connesso a loro, come sapresti come rispondere? Quindi le piattaforme social, un indirizzo email, un numero 1-800 ... sono molto importanti ".
Giuditta Redmond, Fattoria di pancia piena, Guinda, CA
Fatti della fattoria: Redmond è comproprietaria di Full Belly Farm, un'azienda agricola biologica di 360 acri nel nord della California che produce ortaggi, erbe aromatiche, noci, fiori e frutta, che vendono sia all'ingrosso che al dettaglio.
Experience: "La sfida era reinventare il modo in cui coltivavamo, commercializzavamo, facevamo i mercati degli agricoltori, raccoglievamo tutto," dice Redmond. “È stato difficile per noi coprire tutte le richieste di comunicazione da parte del pubblico. Abbiamo anche dovuto occuparci del lato della salute mentale: molti dei nostri dipendenti erano molto spaventati all'idea di continuare a lavorare. Dovevamo assicurarci che i nostri dipendenti capissero che il ricovero in loco si applicava ancora a loro non appena erano tornati a casa ... era molto impegnativo, con molte incertezze ". Nonostante queste sfide, Full Belly Farm ha prosperato, in particolare la sua CSA, che a luglio aveva oltre 2000 persone in lista d'attesa.
Takeaways: Redmond attribuisce la resilienza di Full Belly Farm alla sua "struttura di marketing diversificata, con CSA, mercati degli agricoltori, negozi e punti vendita all'ingrosso". "Quando la nostra attività di ristorazione e ristorazione è terminata, siamo stati in grado di intervenire altrove", spiega. "Abbiamo già una presenza in linea, quindi le persone potrebbero trovarci e ordinare scatole CSA utilizzando la nostra interfaccia in linea."
Dove andiamo da qui?
La maggior parte degli agricoltori biologici sembra concordare su una cosa: che il COVID-19 ha messo in luce difetti fondamentali nello status quo del sistema alimentare. Mark McAfee definisce la pandemia "uno stress test nazionale sul nostro sistema alimentare [dove] hanno fallito enormi sistemi industriali consolidati", mentre i sistemi locali, organici e connessi ai consumatori hanno prosperato. Sebbene COVID-19 sia stato tragico, afferma Bishop, ha inaspettatamente fornito "un'opportunità irripetibile" per rivalutare il nostro attuale sistema alimentare e immaginare come potrebbe migliorare per il futuro, sfruttando la resilienza e il successo di molti fiorenti fattorie biologiche locali come modello.
Diversi agricoltori hanno anche raccomandato priorità politiche specifiche, tra cui:
- Applicazione delle leggi antitrust per combattere la concentrazione del settore della carne e dei latticini, che molti hanno definito "la causa principale" delle interruzioni della catena di approvvigionamento della lavorazione correlata a COVID
- Risolvere la scappatoia nell'applicazione del bestiame biologico, che ha fatto crollare i prezzi dei latticini biologici
- Mitigare la vulnerabilità della forza lavoro agricola alla chiusura delle frontiere introducendo un nuovo visto per lavoratori agricoli a più lungo termine per gli immigrati e un percorso incentrato sull'agricoltura verso la cittadinanza
- Dare priorità alle aziende agricole locali + comunità con un impatto sproporzionato nella distribuzione del denaro di stimolo
- Fare investimenti federali nello sviluppo del settore biologico
- Revisione delle restrizioni di ammissibilità per SNAP, creazione di incentivi per l'acquisto di cibi freschi e locali
Questo articolo è stato scritto per Nuova rivista agricola, la rivista di Associazione degli agricoltori biologici. Tutti i membri OFA ricevono un numero gratuito di New Farm ogni anno. Unisciti oggi.