灵活性,多样性和直接面向消费者的销售制胜策略

尽管在2020年初冠状病毒爆发开始时存在不确定性(餐馆,学校和其他机构关闭),但许多有机农场仍是COVID-19经济的亮点。 自XNUMX月份以来,几乎每个有机类别的销售量均同比增长,随着大流行彻底改变了消费者的行为,这种增长可能会持续下去。 战略洞察力公司Category Partners的高级副总裁Steve Lutz说,消费者比以往任何时候都更加重视免疫健康,并期望这一新发现的重点将对他们的消费习惯产生“持久的影响”。

同时,具有安全意识的消费者对谁在接触他们的食物持谨慎态度,从而推动了CSA等直接面向消费者的销售。 即使COVID-19提出了许多挑战,但这些不断变化的消费者优先事项为农民创造了新的机会,尤其是有机农民,他们可以将自己作为健康的选择进行营销,并使可以直接销售给消费者或具有多样化市场的农民受益已经建立。 这是少数有机农民( 有机农民协会)来自全国各地的票价:

戴夫·毕晓普, 普赖里斯农场,伊利诺伊州亚特兰大

农场事实:PrairiErth农场是480英亩的多代,多元化农场,通过伊利诺伊州中部和芝加哥的各种渠道出售“一切”。

相关经验:Bishop称2020年为“有趣的时期,但就我们的业务而言却是好时期。” 尽管他们的餐厅销售迅速萎缩,但PrairiErth通过将其通常拥有150个成员的CSA扩大到300个,已经远远超过了补偿,现在等待中的还有100个。 PrairiErth种植一些饲料作物,例如玉米,但他们将其饲料喂养自己的牲畜或出售给本地而不是商业饲料厂,从而使他们不必依赖于现已深深破坏的“商品作物结构”。

投资讯息:Bishop将PrairiErth的应变能力归功于其“多样化”的作物选择,客户群和市场营销。 “多样性不仅对再生生产系统至关重要,而且在营销系统中也至关重要。 种很多东西,然后在很多地方卖。”他建议。 主教特别注意到许多其他肉农与商业加工商合作,他们在加工链中断中苦苦挣扎。 “您如何处理即将变成280磅生猪的400磅生猪?(因为没有打开大型处理器)?” 他问。 “我的意思是,这使您处于一个可怕的境地……这很清楚地表明,如果出现问题,整个(工业食品)系统将无法适应。” 最后,他说:“没有人能压倒消费者,因此才是力量所在。我们正朝着发展更具复原力的地方食品体系发展的道路上,我们(公众)需要通过食物的消费方式来支持它。美元。”

戴夫·查普曼 长风农场,佛蒙特州东塞特福德

农场事实自1984年以来,Long Wind Farm种植了以土壤为基础的有机温室番茄,并将其批发给超市。

相关经验:查普曼(Chapman)表示,长风农场(Long Wind Farm)可以很好地满足COVID时代的市场需求,因此无需进行任何营销更改。 他开玩笑说:“我们要做的主要事情是,学习如何说'对不起',因为我们只是无法满足(增加)的订单。” 挑战之一是找到足够的工人来满足这一激增的需求。 当一些员工留在家中时(尤其是第一个月),查普曼设法在PPP的帮助下,付钱给高风险的员工留在家里,并给人们上班的“战斗费”。 查普曼是第一批申请购买PPP贷款的农民之一,他说他很快就收到了这笔贷款,因为他“与一家致力于这一过程的当地银行合作”。

投资讯息:“生存作为企业始终是一个移动的目标,”查普曼说,这是适应能力的关键。 但是,他认为他现有的商业模式非常适合当前条件:“我们以区域生产商的身份进入批发市场,而且我们足够大,商店喜欢与我们打交道。” 虽然长风农场很容易找到足够的季节性工人来收割季节,但查普曼却发现许多通常依赖移民劳工的农场,尤其是H2A工人,由于边境关闭而面临更多困难。 查普曼观察到:“这是一个令人grip目结舌的评论,” [[美国农业]的许多工作离不开劳动力,而劳动力总体上没有公民权,这被认为是第二或第三“阶级公民,而且没有法律保护,包括上班的权利。”

有机农夫劳拉·弗里曼

劳拉·弗里曼 公吨。 愚蠢的农场,肯塔基州温彻斯特

农场事实:山Folly Farm通过“缩短本地供应链”来销售有机谷物,大麻,牧草牛肉,鸡肉和猪肉。

相关经验Freeman说:“由于COVID的限制,XNUMX月中旬,“我们面临的最大挑战是关闭从农场到餐桌的餐厅”。 随即,她通过将餐厅转变成一家“农场杂货店”出售其从农场到餐桌的市场产品而获得了回报。 “我们拿出所有桌子,放进冰箱,开始销售牛肉和早春作物。” 与她的许多牛肉养殖邻居不同,弗里曼拥有“去本地化”的能力,她说这使她相对不受加工链中断的影响。 她解释说:“我们有一个小型的美国农业部牛肉和羊肉包装机,尽管现在已经被淹没了,但已经开放。

投资讯息:弗里曼(Freeman)说,去本地化通过“创建一个我们可以安全监控和管理的食品系统”,帮助她的“枢纽”满足了COVID时代的现实。 她补充说:“我们很小,很敬业,有着良好的团队合作精神。” 进一步鼓舞山。 像许多当地的有机农场一样,Folly的固定员工为25名员工,他们“接受过各种项目的交叉培训……从推销员和推销员的工作人员到在花园里工作的厨师”。

肯·基姆斯新土著农场

肯·基姆斯 新乡农场,加利福尼亚州圣克鲁斯

农场事实:Kimes是New Natives Farm(新绿色农场)的所有者,该农场是一种微型蔬菜,新芽和蘑菇农场,可通过多种渠道销售,包括农民市场和保健食品商店。

相关经验:“起初很难理解我们应该如何处理所有这些问题,”基姆斯说。他最初在硅谷科技园区关闭时失去了大约30%的业务,从而降低了他对食品批发服务的需求。 尽管如此,由于其相对自给自足的生产过程(例如,他们打包自己的果岭),新当地人在很大程度上抵御了COVID风暴,并在薪资保护计划(PPP)的帮助下,保留了全部员工。 Kimes说,申请PPP贷款“相对简单”,但建议向多家银行申请,“手头上有一整套会计账簿”,并尝试从当地银行获得贷款。

投资讯息:Kimes的建议可以用两个词来概括:“要敏捷”。 他解释说:“重要的是,我们向许多不同的渠道销售产品,”其中许多现在都要求严格的食品安全方案,新人必须适应这些方案。 Kimes总结道:“您越能把握新的机遇,它就越能奏效。”

马克·迈克菲有机牧场乳制品

马克·迈克菲, 有机牧场乳制品,加利福尼亚州弗雷斯诺

农场事实:有机牧场奶业在714英亩的土地上挤入400头牧场奶牛,并生产自己的原料乳制品,包括牛奶,奶酪,黄油,奶油和开菲尔,并销往全国1300家杂货店。

相关经验:迈克菲(McAfee)说,有机牧场乳制品“从未有过更好的销售或更多的热情”。 他将这一成功归功于消费者对免疫系统健康的关注,促使许多人尝试使用原奶来增加其益生菌的含量。 “这就是驱动我们市场的原因,因为人们不希望成为ICU中的统计信息。” 由于有机牧场会加工自己的原料奶,因此它们不易受到传统加工设施关闭的影响,由于食品服务市场的损失,这些设施已变得司空见惯。 取而代之的是,他们将自己的牛奶装瓶,以自己的品牌包装,然后用自己的卡车运送到商店。 迈克菲说,这种直接联系使他们能够在XNUMX月下旬意识到需求将超过供应量时进行调整。 “我们实际上在一天内进行了调整,有时我们会将产品交付商店,他们会说,'只需将您所有的产品放在整个货架上,就不用担心其他任何人,因为它们不会来再过两个星期。 结果,我们吸引了许多新客户。”

投资讯息:迈克菲说,COVID时代有机农场成功的最重要因素是“消费者关系”。 “当您真正听取消费者的意见并适应他们的反应时,您就是赢家。 但是,如果您未与他们建立联系,您将如何应对? 因此,社交平台,电子邮件地址,1-800号码……非常重要。”

朱迪思·雷德蒙德·肚皮农场

朱迪思·雷德蒙德 饱肚农场,加利福尼亚州Guinda

农场事实:Redmond是Full Belly Farm的共同所有人,Full Belly Farm是北加利福尼亚州360英亩的有机农场,生产蔬菜,草药,坚果,花卉和水果,并批发和零售。

相关经验雷德蒙德说:“挑战是要彻底改变我们的耕种,销售,农贸市场,收获蔬菜的方式。” “我们很难满足公众交流的所有需求。 我们还必须处理心理健康方面的问题-许多员工非常害怕继续工作。 我们必须确保我们的员工了解到,庇护所一到家仍然适用于他们……这非常具有挑战性,存在很多不确定性。” 尽管面临这些挑战,但全腹农场却蓬勃发展,尤其是其CSA,到2000月时其候补名单上已有XNUMX多人。

投资讯息:Redmond将Full Belly Farm的韧性归功于其“具有CSA,农贸市场,商店和批发网点的多元化营销结构”。 她解释说:“当我们的餐厅和餐饮服务业务结束时,我们能够在其他地方进行业务拓展。” “我们已经拥有在线服务,因此人们可以找到我们并使用我们的在线界面订购CSA盒。”

下一步怎么样?

大多数有机农户似乎都同意一件事:COVID-19暴露了食品系统现状中的根本缺陷。 马克·迈克菲(Mark McAfee)称,这种流行病是“对我们的食品系统进行的全国压力测试,在这里,巩固的大型工业系统已经失败了”,而与消费者建立联系的有机,本地化有机系统蓬勃发展。 Bishop说,虽然COVID-19曾是悲惨的,但它出人意料地提供了“千载难逢的机会”,以重新评估我们目前的食品体系,并想象它如何利用许多食品的韧性和成功来改善未来蓬勃发展的本地有机农场作为蓝图。

一些农民还建议了具体的政策重点,包括:

  • 实施反托拉斯法以打击肉类/乳制品行业的集中度,这被许多人称为COVID相关加工供应链中断的“根本原因”
  • 修复有机牲畜执法漏洞,导致有机乳制品价格下跌
  • 通过为移民引入新的长期农民工签证和以农业为中心的公民身份减缓农民劳动力对边境关闭的脆弱性
  • 分配刺激资金时,优先考虑当地农场+受灾程度较大的社区
  • 对有机部门发展进行联邦投资
  • 修订SNAP的资格限制,鼓励购买当地新鲜食品

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