从成功创业至今已有将近22年的经验的人中,有25个成功经营农贸市场的经验教训。

九岁的妮娜·普朗克(Nina Planck)在弗吉尼亚州劳登县的农场旁经营这个家庭的路旁摊位,距离华盛顿特区约一个小时的车程。 您必须去人们所在的地方。”

1999年,我在英国伦敦创建了第一个农贸市场。 第一个市场开放,共有16位农民出售水果,蔬菜,肉,家禽,奶酪,面包,植物和葡萄酒。 如今,伦敦农贸市场全年在伦敦经营13个农贸市场(每周12个),为大约115个农民和食品生产者提供服务,这些市场的总销售额约为每年5万美元。

这些关于在农贸市场上进行营销的建议最初是为在伦敦市场上出售的农户编写的。 大多数人没有直接营销经验。 这些想法针对美国农民进行了修改,依靠我从1980年以来在华盛顿特区农民市场上销售的经验。我的父母仍然仅靠在农民市场上销售蔬菜为生。 2003年,我们每周参加14个农贸市场。

我的母亲是一位恶魔农夫,我从中学到了很多东西。 我从来没有比填满篮子,改变价格,谈论番茄品种或茴香的方法以及赚钱更快乐。 我还将客户,厨师,记者,农场主和市场经理视为市场。

现在,Plancks非常擅长行销,但我们过去一无所获。 1980年,农贸市场在我们地区是新的。我们必须弄清楚如何做所有事情。 回想起来,很明显我们不是很快。 几年之前,我们才展示出我们的产品。 几年之后,我们才写出了好兆头,然后将它们叠好,以免雨淋淋。 几年之后,我们才停止增长并试图出售客户不想要的东西。

下面的许多示例都是关于水果和蔬菜的,但是这些原理适用于您在农贸市场上看到的一切,包括植物,花卉和面包。 我还包括针对肉类,奶制品和家禽生产商的特定评论。

欢迎您将其分发给市场组织者,农民和食品生产者,或对市场感兴趣的其他任何人。 当地美食.

这些都是我们知道的很好的方法。 我们还在学习。 做对您有用的事情。

1.信息越多越好。 价格是最低限度。

客户喜欢标志和解释。 您必须用名称和价格标记所有内容。 由于某种原因,没有价格的食物卖得不好。 许多人都不愿直接询问价格。 但是,您还可以说更多。

此物有多重? 你怎么煮? 这叫什么? 辣椒有多热? 有什么不同? 你的农场在哪里? 为什么稀缺? (我们果冻了。)为什么苹果有斑点? (我们不使用杀真菌剂。)我母亲最有效的迹象之一是:我们长得很好。

其他讲义的建议:

写一个关于您的农场的描述。 

提供有关您的农场及其在农业中的作用的文章和信息。

带有折扣和价格的小册子对肉类,家禽和奶酪生产商特别有用

食谱是必不可少的讲义。

好的标牌是无价的。 超越基本知识-包括体重,烹饪说明和其他可能有用的解释(或仅是简单的乐趣)。

2.收取价值。 是上乘的,稀有的,有机的吗?

更好的食物更有价值。 当您拥有优质产品时(比超市甚至隔壁的农民都要好),请多付一些费用。 有些客户对价格敏感,而有些客户则没有。当您以最低价格提供优质产品时,客户通常还是会购买相同数量的产品。 冰箱只有这么大,一个家庭只能吃那么多。

如果您的产品稀有(稀有品种或市场上唯一的品种), 收取价值。 如果您的产品是有机的,请相应定价。

客户确实期望物有所值。 当您有很多东西时,或劣质商品(太小或略微淤青或太旧)时,给他们便宜货。

当您确实有便宜的价格时,请使用大号标牌,明显的位置,多个位置和礼貌的建议来促销。

提供批量折扣。 我们通常以1.60美元/磅的价格出售西葫芦和西葫芦,或者在稀缺时以2美元/磅的价格出售。 那不便宜。 但是,如果您购买5磅或以上,则为1美元/磅。 我们还以每加仑5美元的价格出售略高于5磅的加仑购物篮。 我们通过这种方式将许多壁球转移给喜欢壁球的价格敏感的购物者。 我们仍然从只需要三个西葫芦的人们那里获得最高的价格。

3.物有所值永远是对的。

这不是高价还是低价的问题。 一个好的市场和良好的摊位拥有高端的美食,大量便宜的食品以及介于两者之间的商品。 这是价格合适的问题。 您的价格可能会在市场上,每周之间以及整个季节内变化。 不要害怕改变价格。 这样做时,您必须立即更改标志并告知所有员工。 当您更改标志时,它有助于发布有关降价的公告。 人们喜欢知道。

如果不卖,价格可能是错误的。 或者客户不想要该产品,或者对您的销售方式不感兴趣。

4.给样品。

人们喜欢尝试事物。 教他们关于您的收藏夹。 如果您对金冠苹果(Golden Delicious apples)感到厌倦并喜欢Mutsus,请这样说。

二十年前,我们开始教人们腌制黄瓜在沙拉中很棒。 与美国标准黄瓜相比,它们的皮更薄,味道更好。 我们一直在寻找新品种。 现在,我们种植了亚美尼亚,欧洲和中东的类型,这些都更好。 我们对它们全部进行采样,许多人告诉我们他们是他们尝试过的最好的。

我经常放弃一个新品种,例如荧光紫色茄子霓虹灯,以鼓励顾客尝试不同寻常的东西。

有机苹果

5.提出想法,尤其是当它熟悉或多余时。

人们通常只是不知道该如何处理所看到的事物。 告诉他们您喜欢如何烹饪。 他们经常想尝试一些新事物,尤其是搭配熟悉的,供应充足的蔬菜(例如西葫芦)。

当您过剩时,客户会觉得自己被多余的东西淹没了,而且不断降低的价格也不会激发他们的灵感。 您必须给他们更多的想法。

6.吃自己的食物。

对我来说,没有比从农贸市场工人那里听到“我不知道它的味道”更令人沮丧的了。 所有员工(在农场工作的人和仅在农贸市场上销售的人)都应该吃食物。 饭店工作人员会为员工提供葡萄酒和食品品尝,因此他们可以完全回答用餐者的问题,是的,可以主观地回答。

7.给客户个人意见。

您必须能够回答一些客观问题-这是苹果糖还是酸蛋,,这洋葱能很好地存放吗?这块切肉对烧烤有好处吗? 但是,客户也喜欢个人评论。 如果您有收藏夹,请这样说。 如果客户问苹果,但您不是特别喜欢苹果,请诚实(“我不是很好的苹果食者,但人们说这些苹果味道最浓”)并坚持客观描述(“适合烘烤” )。 客户会为此而钦佩的。

8.告诉他们如何保存。

没有人喜欢浪费美味的食物(或花朵)。 如果您告诉客户如何使他们所购买的东西保持更长的时间,他们就不会为购买过多而烦恼。 例如,使一个标语说:

如何保持生菜
洗净,甩干,然后用潮湿的厨房毛巾包裹几天。
莴苣

9.质量就是一切。

最终,仅仅因为我们是农民,农民市场就不会成功,而沿途的人们则不会。 他们之所以会成功,是因为产品优于消费者在其他地方可以买到的产品,而且价格合适。 如果您的桃子是绿色或粉红色,玉米不成熟,豆子坚硬,肉类包装不良,面包陈旧,生菜枯萎,或者西红柿味淡,那么顾客就不会回来了。 品尝您的产品。 他们衡量了吗?

在我们对伦敦一个受欢迎的农贸市场进行的客户调查中,新鲜度和质量是客户自愿回答以下问题的头等大事:农贸市场有什么好处?

没有其他答案-不见农民,不救家庭农场-接近。 客户确实提到了这些(和其他)考虑因素,例如有机食品。 物有所值也是最高的。 但是新鲜度和质量才是最重要的,而新鲜度实际上是质量的一种形式。 这意味着质量和物有所值是人们进入市场的主要原因。

我们很幸运,农贸市场的顾客能看到它们:这就是他们在农贸市场购物的原因。 但是,如果定期接触新鲜的,季节性的优质农产品,它们将变得更加挑剔,而不是更少。 您不能一周又一周给他们同样的老苹果,或者质量参差不齐,价格低劣,而仅仅因为您是农民而期望它们回来。 他们将在其他地方购物。

10.选择优良的品种。

超级市场提供从苹果到面包再到奶酪的同样完美无瑕的化妆品。 我们需要提供更好的东西,不同的东西。 最甜的草莓,手工面包,带有纯黄油的糕点,生蜂蜜,新鲜的鸡蛋,大理石的,上等的牛肉。

我不相信有比Earliglow更好吃的草莓。 它比其他商品品种小,并且季节早,但我们对Earliglows的收费要高于大多数农民发现的酸味和水味的价格。 如果您种出一个好品种或育成一个好的品种,但有一些明显的缺点(扬线虫很小),请不要将其藏起来。 解释一下。

对于加工食品,请使用优质食材,并告诉客户您的果酱,奶酪或面包与众不同的原因-都是手工制作,正确腌制或未经化学处理的。

风味是食品中最重要的品质。 但是,还有其他方法可以将您的产品与超市的产品区分开。 它应该新鲜一些,因为它没有走很远。 它应该是正确的成熟度和质地-超市经常由于运输需要而出错(硬梨,粉状西红柿)。 稀有本身可以是一种美德。 种植传统和不同寻常的品种。

如果您的产品质量很好-梅花西红柿可以做成浓稠的酱汁,那么烤架上的牛肉就比较好,因为它很瘦,甜甜圈桃子很容易去皮-可以这样说。

11.整个季节都有东西要卖。

这对于果蔬种植者尤其重要。 一年只卖三周芦笋就不值得上市了。 为了从市场上获得丰厚的回报,您需要有春季,夏季,秋季和冬季的农作物。 通过种植寒冷天气的农作物,或种植几批胡萝卜来稳定季节供应的年轻胡萝卜(如果很受欢迎),从而延长季节。 如果您想在市场上认真销售,您可能需要改变自己的成长模式。

12.出售各种产品。

具有一种产品(只有香肠,土豆或果汁)的摊位只能吸引顾客这么长时间的注意力:要么他们想要一件必须卖的东西,要么不想要。 卖各种:许多不同的蔬菜(即使是少量的),果汁的味道,肉块。 客户将停留更长的时间并花费更多。

对于Plancks来说,演示是一个循序渐进的课程,他们过去只是打开Econoline货车的车门,然后在人行道上铺开磨损。 (阿灵顿农贸市场,大约1983年)

13.使袋子随时可用。

将包包放置在客户容易接近的任何地方。 在包包方面,顾客是盲目的。 这是农民市场的奥秘。

14.与经理一起工作。

如果您有任何问题或建议,请告诉经理。 市场营业时间正确吗? 您是否有客户要求生产者没有提供的东西? 告诉经理您的农场。 经理为您服务,并向公众代表您。

15.培养定期的忠实客户。

我们旨在建立定期在农贸市场购物的客户群。 我们不希望从偶尔的路人那里进行10,000次一次性购买。 我们希望100个人在农贸市场购物100次。 或1,000人进行10次购买。 我们希望人们进入市场花费10到40美元,而不是2.50美元。 这意味着每周和每周在农民市场上每周购物的人们,通常是一个家庭。 这通常意味着追求品质的人,而不是追求最低价的人。

您必须提醒客户市场每周开放。 鼓励他们带来朋友,同事,家人和邻居。 告诉他们您参加的其他农贸市场。

16.堆高并填满。

您必须不断补货。 仔细考虑谁拿钱和谁在市场上补货。 有些人在一项工作上胜于另一项。 还有“最小的容器”规则。 您所拥有的农产品应始终放在适合的最小容器中。 如果您从一箱苹果开始,请在整个市场上保持饱满。 如果只剩下半个箱子,那就找一个较小的篮子。 到市场结束时,我们经常在一个小篮子里放一个茴香灯泡,在一个夸脱盒子里放一些灯笼椒,在一个加仑篮子里放南瓜。 客户不喜欢购买任何东西的最后一部分-看起来像渣reg。 较小的容器看起来很丰满。

17.不要害怕竞争。

一个好的市场可以使生产者与生产和价格保持平衡。 好的市场不应有太多的生产者或太多的大型企业。 一方面,这样的市场成为非个人的。 生产者的数量不应超过客户的支持,也不应生产一种食物的数量超过其需求量。 但是最好的市场有很多可以提供给客户的。

妮娜(Nina)在1982年1980月的一天很活跃。他们在1982年进入了阿灵顿农夫市场(该地区第一个)。他们于2003年在马里兰州的塔科马公园(Tacoma Park)开设了另一个市场。14年,木板每周举行一次在XNUMX个农贸市场,现在是他们农产品的唯一出口。

农民市场是合作社的基本形式。 你们所有人都同意按规则每周出售几个小时。 你们在一起比单独更强大。 为什么?

每个市场都需要大量生产者,否则客户就不会来了。 他们将去超市,在那里他们知道自己可以“得到所有东西”。 为了吸引良好的顾客,猪肉种植者需要蔬菜种植者,蜂蜜出售者需要面包师,而鸡蛋生产者则需要水果种植者。 想象一下,如果每个摊位都在自己的街角上而不是全部聚集在农贸市场上,我们将做多少生意! 普通客户特别希望能够购物一周。 普通顾客比路人花费更多的钱。

这也意味着一个蔬菜或水果摊位不够。 客户想要并应得的是产品,价格和样式的组合。 没有任何农民可以保证垄断。 这似乎是一个悖论:在市场上,农民彼此需要……他们也相互竞争。 那么你如何竞争? 专攻做你擅长的事。 告诉客户您为何与众不同并变得更好。 制定自己的标准。 始终收取其价值。

在早期的几年中,我们面临着新的竞争,而且现在仍然如此。 如果农民的销售,定价或生产过高,则可以执行以下操作:

  • 您可以在价格上竞争.
  • 您可以在质量上竞争。
  • 您可以在另一个农贸市场上出售该物品。
  • 您可以停止竞争并出售其他产品。
  • 您可以完善自己的行为。
  • 从长远来看,竞争的答案是稳定。

稳定并不意味着您将在五年内实现如今增长的增长,或者客户会购买它。 请参阅其余说明:您将发展新事物,尝试新的销售技术,获得更多的客户,并向新的生产者学习。 (将会有新的制作人。)

新农贸市场的早期阶段可能对所有人(包括市场组织者,生产者和客户)都很难。 从一开始它就不稳定。 但是,如果市场组织者和生产者有耐心的话,那将会是。

18.使冷藏食品可见。

肉,家禽,奶制品和鸡蛋的生产者,以及销售诸如鸡蛋面食的冷藏加工食品的企业在展示方面都面临着特殊的挑战。 您需要像桃子和番茄农一样炫耀自己的食物,它们堆得又高又多彩,诱人。 有时,肉类或家禽养殖者似乎根本什么都没卖。 价格有迹象表明,或者应该出现,但看不到食物。

在包括伦敦农贸市场在内的许多农贸市场中,都有电力供应。 农民使用冷藏玻璃展示柜,它们看起来很漂亮,可以出售新鲜的肉,香肠,肉馅饼,熏鱼,奶酪等。

19.带上您农场的照片。

将您的食物和农场都带到市场。 农作物,动物,加工(例如制作奶酪)以及有农作物和动物的工人的照片对于非农民来说很有趣和迷人,并为您的生活带来生气。 图片还强化了这样的信息,即我们都通过食物与农田联系在一起。

向日葵田与一个红色的谷仓

20.开朗活跃。

柜台后面一个无聊,闷闷不乐的人是致命的。 不要成为超级销售怪物,要热情和友好。 您必须在架子上移动。 每隔10分钟走到展台最前面,以欣赏客户的视线。 拾起垃圾,即使不是您的垃圾也可以。 您必须展示您对产品的高度评价。 您不能对产品一无所知。 您必须给客户购买的理由。 避免讽刺,冷漠,抽烟,听音乐,避免出现“我只是在这里工作”的印象。

21.完善您的营销设备。

种菜或养动物只是成功的一半。 不要忽视营销基础设施。 有一个带有魔术标记,白纸,胶带的好标志盒。 我们在一个小的塑料食谱盒中按产品组织标牌。 例如,PEPPERS文件包含具有各种价格和数量的所有胡椒标志(响铃,热,油炸)。 进入市场时,您只需要选择所需的标志即可。

我们的市场报告告诉您带来了多少,以什么价格出售它以及何时售罄。 当我们为下周的市场加载时,我们对市场可以卖出什么有一个很好的了解。 我们年复一年地参考市场报告。

携带足够的零钱,以使您度过初期的20美元钞票。 尝试防水布,直到找到合适的防水布为止。 带上湿毛巾,以防止生菜在高温中枯萎。 使用白色侧盖布以保持一切阴凉。 确保每个市场都有它需要的篮子,木板和桌子。 (我们使用清单。)我们的营销设备是模块化的; 它适用于每个市场。 通常它有两个目的:它是负载本身的一部分,并且成为显示的一部分。

22.运行数字。

像大多数小企业主一样,农民很少讨论自己赚多少钱。 我的父母奇普(Chip)和苏珊·普朗克(Susan Planck)始终相信,农贸市场的成功取决于农贸企业的成功。 我们希望通过共享有关销售的信息,我们可以鼓励更多的农民在农民市场上出售。

29年1999月4,800日,我的父母在英格兰参观了我在伊斯灵顿的第一个伦敦农贸市场。 我们的夏季大学时代农场工人在华盛顿杜邦环岛卖菜,四个小时就能赚到XNUMX美元。 这是一个市场记录(因为超过)。

除其他外,他们以每磅1,250美元的价格出售了2磅西红柿,约合2,500美元,占总销售额的一半。 他们卖光了西红柿。

  • 课1: 专攻(我们种了25个番茄。)
  • 课2: 种植最好的品种。 (如果不好吃,我们就不种。)
  • 课3: 给样品。 (我们的顾客要求西红柿的名字。)
  • 课4: 正确对待。 (我们的西红柿成熟且未煮过。)
  • 课5: 收取价值。 (我们并不花哨,但客户认为我们的西红柿价值为2.40美元/磅。我们的有些价格比超市或隔壁的价格高,有些更低。在您,竞争对手和客户之间,您会了解到它的价值)

他们卖出了6蒲式耳的罗勒,每只180美元,大约有2束大小的两只手。

  • 课1: 增加客户的需求。 (我们曾经尝试以1美元的价格出售整个罗勒植物,其根部浑浊且所有茎梗都留着。现在,我们只剪下叶子,洗净并捆成一束,每棵植物赚十倍的钱。)
  • 课2: 在小块土地上种植高价值农作物。 (罗勒又轻又小,可以推向市场。)
  • 课3: 种植超市没有的东西。 (超市罐中的罗勒在使用前会死掉;切碎的罗勒是旧的,浇水过剩的,并充满了氮。它不会持久,而且很乏味。)

Plancks在这个市场上支付了相当可观的费用。 我们很高兴做到这一点。 在这样的市场以及其他1998个市场(包括平日稍慢的市场)的帮助下,我的父母能够以谋生为生。 2002年至325,000年的平均年销售额约为2003万美元,350,000年是天气不好的一年,销售额达到了创纪录的110,000万美元。 (最大的支出是劳动力,大约XNUMX万美元。)他们只在农贸市场上出售,没有其他收入。 农民市场拯救了我们的农场。

这就是我们努力工作的原因,我们不仅要卖出更多的蔬菜,而且还要说服客户和社区,农民需要在每个郊区,城镇和城市都有一个管理良好的农民市场的稳定网络。 每个直销农庄都有不同的方式和需求,但是我们都依靠说服顾客购买当地食品。 值得注意的是,农贸市场的多样性。 在面积和销售上,许多比我们小或大的农场也依赖于农民市场。

RFC是致力于发展当地食品市场的非营利组织。 欲了解更多信息,请访问 www.ninaplanck.com。

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