Publié à l'origine dans New Farm sur Juin 27, 2003
Un nouveau marché de producteurs se formait dans notre région de Pennsylvanie, et une quinzaine de fermiers enthousiastes se sont récemment réunis pour établir des règles et se familiariser. Beaucoup d'entre nous ont vendu sur d'autres marchés, mais quelques-uns attendaient manifestement avec impatience cette aventure amusante et lucrative, totalement ignorante de ce qui les attendait vraiment.
«Maintenant, que faisons-nous s'il pleut?» a demandé un jeune participant enthousiaste.
"Vous vous mouillez!" Ai-je laissé échapper.
OK, je n'ai parfois aucun contrôle sur ma bouche. Les têtes acquiescèrent et des sourires complices éclatèrent dans la pièce. Il s'attendait clairement à une réponse différente. Mais quand vous faites un marché fermier, il n'y a pas de «dates de pluie». Les auvents ne sont pas vraiment utiles lors d'une averse torrentielle. Et Mère Nature parvient toujours à ajouter juste assez de vent pour vous donner un bain de côté pour ramener à la maison le point qu'elle régit.
OK, cette colonne est un peu hors de propos, mais nous avons eu le plus de courriels posant des questions sur Farmers 'Marketing 101. Alors que de nombreux marchés commencent la saison en avril ou en mai, beaucoup d'autres commencent à la mi-juillet. Alors voilà.
Le mouillé, le froid et la sueur
Ce n'est pas tout amusant et ce n'est pas toujours lucratif. Vous travaillez sous une pluie battante. Vous travaillez sous le soleil brûlant. Vous devez être cohérent pour avoir des clients réguliers, et la première année de tout marché est souvent lente jusqu'à ce que suffisamment de personnes le découvrent et modifient leur horaire pour vous inclure souvent. Vous verrez inévitablement un client malmener vos belles fleurs, puis faire un commentaire inapproprié sur le «prix élevé» (tout en tenant un café aromatisé pour lequel elle a payé beaucoup d'argent, en allumant ses chaussures de 150 $ et en se dirigeant vers sa nouvelle Lexus.)
Nous avons ouvert un marché de producteurs au début du mois de mai de cette année. Chaque samedi a été horriblement couvert. Il a plu deux ou trois fois. Nous avons presque gelé deux autres jours. Tout le monde a applaudi lorsque le thermomètre sur la rive de l'autre côté de la rue a atteint 50 ° F - et y est finalement resté. La matinée a commencé à une température froide de 47 ° C. Il y a deux semaines, il a coulé. Peut-être 20 clients se sont aventurés sous la pluie - toute la journée. Mes jeans et mes chaussettes étaient trempés après la première heure. (Smartypants George portait sa combinaison de pluie et ses bottes en caoutchouc, bien sûr. Les hommes!) C'était un désastre financier.
MAIS ATTENDEZ-VOUS - il y a certainement un côté «positif»! Nous, les agriculteurs, avons eu un bal à discuter et à rire les uns avec les autres cette semaine-là et, bien sûr, à échanger des friandises. Lorsque le soleil brille et que les clients sont nombreux et que vous avez BEAUCOUP de fleurs à vendre, la vie - et vos perspectives financières - sont plutôt bonnes. Il y a toujours des gemmes qui vous disent à quel point vos fleurs sont belles, et qui viennent chaque semaine les acheter.
Trouver le bon marché
Les producteurs de fleurs et de légumes sont toujours à la recherche d'un meilleur débouché pour leurs produits, et les marchés fermiers - de bons marchés fermiers réservés aux producteurs - peuvent être excellents dans l'ensemble. Certains États comme la Californie, le Maine, le Texas et le Vermont ont une pléthore de marchés de producteurs exceptionnels. Beaucoup ont même des lois qui définissent ce qu'est un véritable marché de producteurs - en d'autres termes, un pourcentage important des articles que vous vendez doit être cultivé par vous. D'autres États, comme ma Pennsylvanie, voient le jour et davantage de marchés se mettent en place. Les gens veulent des produits frais et LOCAUX!
Si vous n'avez pas encore étudié les marchés, consultez votre service de vulgarisation local pour plus d'informations. De nombreuses régions ont de la place pour des agriculteurs supplémentaires sur les marchés, et de nombreux marchés commencent au milieu de l'été. Certains marchés ont des listes d'attente. Certains ont des frais d'entrée. La plupart ont des frais pour aider à payer la publicité et les frais généraux. S'il n'y a pas de marchés fermiers dans votre région et que vous voyez un besoin, trouvez le marché fermier le plus proche de votre ville et choisissez les cerveaux des vendeurs. Demandez à votre agent de vulgarisation des informations de base pour démarrer un marché - la saison prochaine. Cette saison, explorez tous les marchés de la région et voyez ce qui fonctionne pour les autres, et décidez de ce qui fonctionnerait pour votre communauté.
Comment les fleurs s'intègrent-elles au marché fermier local? Évidemment, cela dépend de votre région. Un ami vendait régulièrement 125 bouquets sur un marché du dimanche matin dans la banlieue de Washington DC, tandis qu'un autre qui a fait un marché vert à New York a renoncé à essayer de vendre des fleurs avec des légumes en raison d'un marché aux fleurs saturé.
Les fleurs se sont bien vendues pour nous sur un marché de Philadelphie que nous avons fait il y a deux ans, et elles se vendent bien sur nos marchés locaux à une heure au nord de Philadelphie. La Californie et le nord de l'État de New York font traditionnellement de bonnes affaires pour les fleurs coupées sur les marchés locaux, mais encore une fois, à quel point votre marché est-il saturé?
Changer l'esprit du client
Je suis toujours étonné que plus d'Américains n'achètent pas de fleurs fraîches! Lorsque nous vivions à Moscou, en Russie, il y a 10 ans, (son mari, George, était et continue de publier Nouveau jardinier et fermier magazine là-bas pour Rodale, Inc.) les hommes s'arrêtaient régulièrement pour acheter des fleurs à des vendeurs ambulants pour les ramener à la maison aux femmes de leur vie. Les fleurs étaient partout, et elles n'étaient pas bon marché, même selon les normes du rouble. C'était une marchandise appréciée. Il en va de même pour l'Europe. Mais les Américains comprendront de plus en plus, si nous faisons notre travail correctement!
Les fleurs locales de qualité sont plus belles que les trucs plastifiés qui sont transportés par camion sur des centaines de kilomètres aux fleuristes. Les fleurs locales sont parfumées, différentes de la norme et FRAÎCHES. Montrez à vos clients. Éduquez-les!
J'ai eu une conversation incroyable avec un «revendeur» dans un centre commercial de la région l'année dernière lorsque je lui ai demandé si elle avait acheté des fleurs locales. «Je n'aime que les fleurs d'Amérique du Sud», dit-elle. «Ils ont quelque chose dans leur sol qui les fait durer plus longtemps.»
«Pesticides. DDT, ai-je laissé échapper. (Là encore la bouche.) Mais j'ai souri et ajouté - avant qu'elle ne puisse y penser - à quel point mes fleurs sont parfumées et comment les clients remarquent toujours à quel point elles sont meilleures et combien elles durent plus longtemps que les autres bouquets.
«Peut-être que vous pourriez apporter un seau ou deux», finit-elle par dire.
Des conseils d’expert
Voici quelques conseils pour vendre au marché (tirés des conseils de nombreux experts lors de nombreuses conférences, mais surtout, bien sûr, de l'expérience avec un E majuscule):
1. Que vous vendiez uniquement des fleurs ou des fleurs et des légumes, ayez un présentoir d'aspect professionnel. Cela indique à vos clients que vous êtes sérieux au sujet de votre produit et qu'ils peuvent vous faire confiance. Si vous ne vendez que des fleurs, cet aspect est très important car vous voulez que vos clients sachent que vous avez un produit comparable à un magasin de fleurs.
2. Ayez des panneaux clairs, étiquetez les prix et ayez des choses à lire sur votre stand - des informations sur votre ferme, des brochures d'information sur une fleur ou votre fleur de la semaine. Tout ce qui les gardera dans votre espace un peu plus longtemps vous donnera une meilleure chance de vente.
3. Soyez amical et parlez à vos clients s'ils sont réceptifs. Dites-leur le nom de la fleur qu'ils admirent, combien de temps elle durera, peut-être combien il est difficile de faire pousser - et que vous cultivez tout ce que vous vendez. Peu de gens comprennent les fermes locales, les vrais agriculteurs - et peu savent que de nombreux intermédiaires se font passer pour des producteurs. Éduquez-les.
4. Avoir un bon volume et beaucoup de couleur. Cela attirera les gens comme un aimant.
5. Vendez uniquement des fleurs de qualité. (Comme nous l'avons mentionné la dernière fois, la manipulation après récolte est essentielle). Les gens reviendront si les fleurs que vous leur avez vendues ont une bonne durée de vie en vase.
6. Gardez les seaux de fleurs essuyés (propres) et propres. Nous utilisons des seaux de peinture en plastique blanc (de Home Depot) pour nos bouquets réguliers et des seaux de fleurs en plastique plus hauts et minces (disponibles dans les magasins de fournitures florales locaux) pour les variétés plus grandes et celles à longues tiges.
7. Dites aux clients comment entretenir leurs fleurs. Nous leur disons de changer l'eau tous les jours ou tous les deux jours, car en tant que cultivateurs biologiques, nous n'utilisons pas de conservateur. Rappelez-leur que certaines fleurs ont des fleurs qui peuvent être cueillies une fois épuisées (comme la campanule) pour faire place à d'autres sur la tige qui s'ouvriront. Si vous utilisez un conservateur, de petits sachets sont disponibles dans les magasins de fournitures florales que vous pouvez inclure avec le bouquet, ou donner aux clients une carte avec une alternative maison: à trois tasses d'eau, ajoutez 1 cuillère à soupe de sucre, 1 cuillère à café de vinaigre et un comprimé d'aspirine écrasé . Les gens semblent aimer l'idée.
8. Enveloppez joliment vos bouquets ou vos fleurs achetées, que vous choisissiez d'utiliser des manchons floraux (disponibles auprès de vos fournisseurs de fleurs locaux ou de n'importe quel nombre de sites Web), un papier ordinaire, comme des séries finales de papier journal, ou du papier de soie. Nous utilisons des pochettes - j'ai eu les nouvelles pochettes transparentes avec un aspect incrusté de papier de soie cette année, ainsi que des pochettes transparentes - parce que j'ai l'impression qu'elles ont l'air plus professionnelles. Certains amis utilisent simplement des sacs en plastique sur leurs marchés et les clients ne semblent pas s'en soucier.
9. Ayez quelque chose que les clients peuvent utiliser pour prendre des fleurs à distance. Conservez les cartons de lait ou de jus d'orange. De cette façon, quand quelqu'un dit: «J'adorerais un bouquet mais je dois aller chez ma mère à une heure de route», vous pouvez dire: «Hé, pas de problème…»
10. Soyez créatif avec vos offres. Ayez une variété de tailles de bouquets, du bouquet de 10 $ au mini 3 $. Construire vos propres bouquets est populaire sur certains marchés. Ayez plusieurs seaux de fleurs individuelles parmi lesquels les clients peuvent choisir pour créer leurs propres bouquets en fonction de l'offre de votre choix de fleurs focales et de remplissage. Ou offrez des bouquets d'un type de fleur, comme des zinnias ou des mufliers. Nous avons trouvé que tout fonctionne, du moment que c'est coloré. Les couleurs d'automne ne font pas bien en été et les couleurs ternes ne font pas bien, surtout par temps nuageux.
11. Ayez un bon auvent pour protéger vos fleurs du dur soleil d'été. Les fleurs fanées ne se vendront pas. Un de mes amis dit que le blanc est la meilleure couleur et le bleu la pire pour un auvent. Nous n'avons pas remarqué que la couleur a compté pour nous.
12. Vérifiez souvent vos seaux de fleurs pendant le marché pour vous assurer que les tiges de fleurs sont DANS l'eau. Nous avons remarqué que lorsque les gens choisissent des bouquets pour les comparer, ils ne les remettent souvent pas dans l'eau. Et ils cassent quelques tiges. Gaine dans les seaux peut aider les deux problèmes.
13. Vous avez quelques tournesols qui ne sont pas tout à fait parfaits? Donnez-les aux enfants. Cela les rendra heureux et les mamans s'en souviendront.
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