Flexibilité, diversité et stratégies gagnantes pour les ventes directes aux consommateurs
Malgré l'incertitude au début de l'épidémie de coronavirus au début de 2020 - alors que les restaurants, les écoles et d'autres institutions ont fermé leurs portes - de nombreuses fermes biologiques ont été des points positifs de l'économie du COVID-19. Presque toutes les catégories biologiques ont enregistré des gains de ventes d'une année à l'autre depuis mars et, avec la pandémie qui a radicalement remodelé le comportement des consommateurs, cette croissance pourrait se poursuivre. Steve Lutz, vice-président senior de la société Category Partners, affirme que les consommateurs accordent plus que jamais la priorité à la santé immunitaire et s'attend à ce que cette nouvelle orientation ait un «impact durable» sur leurs habitudes de dépenses.
Pendant ce temps, les consommateurs soucieux de la sécurité se méfient davantage de qui touche leurs aliments, ce qui entraîne des ventes directes aux consommateurs telles que les ASC. Même si le COVID-19 a présenté de nombreux défis, ces priorités changeantes des consommateurs ont créé de nouvelles opportunités pour les agriculteurs - en particulier les agriculteurs biologiques, qui peuvent se vendre comme un choix sain, et ont profité aux agriculteurs qui peuvent vendre directement au consommateur ou ont des marchés diversifiés. déjà établi. Voici comment une poignée d'agriculteurs biologiques (membres de la Association des agriculteurs biologiques) de partout dans le pays ont obtenu:
Dave Évêque, Ferme PrairiErth, Atlanta, Illinois
Faits agricoles: PrairiErth Farm est une ferme multigénérationnelle et diversifiée de 480 acres qui vend «un peu de tout» par divers canaux dans le centre de l'Illinois et de Chicago.
Expérience: Bishop qualifie 2020 de «temps intéressants, mais de bons moments en ce qui concerne nos affaires». Alors que les ventes de leurs restaurants se sont rapidement contractées, PrairiErth a plus que compensé en augmentant son CSA, qui compte généralement 150 membres, à 300, avec 100 autres maintenant sur la liste d'attente. PrairiErth cultive certaines cultures fourragères comme le maïs, mais ils le nourrissent pour leur propre bétail ou le vendent à des usines d'aliments locales plutôt que commerciales, ce qui leur évite de dépendre de la «structure des cultures de produits de base» désormais profondément perturbée.
Points clés à retenir : Bishop attribue la résilience de PrairiErth à sa sélection de cultures, à sa clientèle et à son marketing «diversifiés». «La diversité n'est pas seulement critique dans les systèmes de production régénérative, mais dans les systèmes de commercialisation. Cultivez beaucoup de choses et vendez-les dans de nombreux endroits », recommande-t-il. Bishop observe en particulier de nombreux autres producteurs de viande qui travaillent avec des transformateurs commerciaux aux prises avec des perturbations de la chaîne de transformation. «Que faites-vous d'un porc de 280 lb qui deviendra bientôt un porc de 400 lb [car il n'y a pas de gros transformateurs ouverts]?» il demande. «Je veux dire, cela vous met dans une position horrible ... qui montre très clairement que si quelque chose ne va pas, tout le système (alimentaire industriel) n'a aucun moyen de s'adapter.» Enfin, dit-il, «personne n'annule le consommateur, c'est donc là que réside le pouvoir… nous sommes sur la voie de développer un système alimentaire local plus résilient, et nous - le public - devons le soutenir par la façon dont nous dépensons notre nourriture. dollars. »
David Chapman, Parc éolien long, East Thetford, Vermont
Faits agricoles: Long Wind Farm cultive des tomates de serre biologiques à base de sol, qu'elle vend en gros aux supermarchés, depuis 1984.
Expérience: Chapman dit que Long Wind Farm était si bien placé pour rencontrer le marché de l'ère COVID qu'aucun changement de marketing n'était nécessaire. «La principale chose que nous devions faire», plaisante-t-il, «est d'apprendre à dire« Je suis désolé », car nous ne pouvons tout simplement pas répondre aux commandes [croissantes].» L'un des défis était de trouver suffisamment de travailleurs pour répondre à cette demande croissante. Alors que certains employés sont restés à la maison - en particulier le premier mois - Chapman a réussi à payer les travailleurs à haut risque pour qu'ils restent à la maison et à donner aux gens une «rémunération de combat» pour venir travailler, avec l'aide du PPP. Chapman, l'une des premières vagues d'agriculteurs à demander un prêt PPP, dit l'avoir reçu exceptionnellement rapidement parce qu'il «a travaillé avec une banque locale très engagée dans le processus».
Points clés à retenir : «Survivre en tant qu'entreprise est toujours une cible mouvante», déclare Chapman, ce qui rend l'adaptabilité essentielle. Cependant, il pense que son modèle commercial actuel est particulièrement bien adapté aux conditions actuelles: «Nous vendons sur le marché de gros en tant que petit producteur régional, et nous sommes suffisamment grands pour que les magasins aiment traiter avec nous.» Alors que Long Wind Farm a facilement trouvé suffisamment de travailleurs saisonniers pour la saison des récoltes, Chapman a vu de nombreuses fermes qui dépendent généralement de la main-d'œuvre immigrée - en particulier des travailleurs H2A - avoir beaucoup plus de difficultés en raison de la fermeture des frontières. «C'est un commentaire assez captivant», observe Chapman, «qu'une grande partie [de l'agriculture américaine] ne fonctionne pas sans une main-d'œuvre qui, dans l'ensemble, n'a pas de chemin vers la citoyenneté, qui est traitée comme deuxième ou troisième - des citoyens de classe, et cela n'a pas de protection juridique, y compris le droit de venir travailler.
Laura Freeman, Mt. Ferme de la folie, Winchester, Kentucky
Faits agricoles: Mt. Folly Farm vend des céréales biologiques, du chanvre, du bœuf, du poulet et du porc au pâturage avec «une chaîne d'approvisionnement locale raccourcie».
Expérience: «Le plus grand défi que nous ayons eu a été de fermer notre restaurant de la ferme à la table» mi-mars en raison des restrictions COVID, dit Freeman. Immédiatement, elle a récupéré en transformant le restaurant en «épicerie de la ferme» pour ses produits du marché de la ferme à la table. «Nous avons enlevé toutes les tables, mis dans des glacières et commencé à vendre du bœuf et des récoltes du début du printemps.» Contrairement à beaucoup de ses voisins éleveurs de bovins, Freeman est «devenue locale», ce qui, dit-elle, l'a rendue relativement immunisée contre les perturbations de la chaîne de transformation. «Nous avons un petit emballeur de bœuf et d'agneau de l'USDA qui est ouvert, bien que maintenant complètement débordé», explique-t-elle.
Points clés à retenir : Freeman dit que devenir local l'a aidée à «pivoter» pour répondre aux réalités de l'ère COVID en «créant un système alimentaire que nous pouvons surveiller et gérer en toute sécurité». «Nous sommes petits et engagés, avec un grand esprit d'équipe», ajoute-t-elle. En outre, le mont. Folly, comme de nombreuses fermes biologiques locales, était son personnel permanent de 25 employés, qui «se sont formés de manière croisée sur toutes sortes de projets ... des vendeurs aux vendeuses aidant le distillateur aux chefs travaillant dans le jardin».
Ken Kimes, Nouvelle ferme des autochtones, Santa Cruz, Californie
Faits agricoles: Kimes est copropriétaire de New Natives Farm, une ferme de microgreens, de germes et de champignons qui vend par le biais de plusieurs canaux, y compris les marchés fermiers et les magasins d'aliments naturels.
Expérience: «Il était difficile de comprendre au début ce que nous devrions faire autour de tout cela», dit Kimes, qui a initialement perdu environ 30% de son entreprise lorsque les campus technologiques de la Silicon Valley ont fermé leurs portes, décimant sa demande de services alimentaires de gros. Néanmoins, en raison de son processus de production relativement autosuffisant - ils emballent leurs propres greens, par exemple - New Natives a surtout résisté à la tempête COVID et, avec l'aide du programme de protection des chèques de paie (PPP), a conservé l'ensemble de ses effectifs. Kimes dit qu'il était «relativement simple» de demander le prêt PPP, mais recommande de s'adresser à plus d'une banque, «d'avoir un bon ensemble de livres comptables sous la main» et d'essayer d'obtenir le prêt auprès d'une banque locale.
Points clés à retenir : Les recommandations de Kimes peuvent être résumées en deux mots: «soyez agile». «Une chose importante», explique-t-il, «est que nous vendons à de nombreux canaux différents», dont beaucoup exigent désormais des régimes rigoureux de sécurité alimentaire auxquels les nouveaux autochtones ont dû s'adapter. «Plus vous pouvez simplement saisir les nouvelles opportunités», conclut Kimes, «mieux cela fonctionnera.»
Marc McAfee, Produits laitiers de pâturages biologiques, Fresno, Californie
Faits agricoles: Pâturages biologiques laits laitiers 714 vaches au pâturage sur 400 acres et produit sa propre gamme de produits laitiers crus, y compris le lait, le fromage, le beurre, la crème et le kéfir, qu'ils vendent à 1300 épiceries à travers le pays.
Expérience: McAfee affirme que les produits laitiers de pâturage biologique n'ont «jamais eu de meilleures ventes ni plus d'enthousiasme». Il attribue ce succès à l'accent mis par les consommateurs sur la santé du système immunitaire, ce qui a poussé beaucoup à essayer le lait cru pour sa richesse en probiotiques. «C'est ce qui motive nos marchés, car les gens ne veulent pas être une statistique dans l'unité de soins intensifs.» Étant donné que Organic Pastures transforme son propre lait cru, il n'a pas été vulnérable aux fermetures d'installations de transformation conventionnelles qui sont devenues monnaie courante en raison de la perte du marché des services alimentaires. Au lieu de cela, ils embouteillent leur propre lait, l'emballent sous leur propre marque, puis le livrent aux magasins dans leurs propres camions. Cette connexion directe, dit McAfee, leur a permis de pivoter lorsqu'ils ont réalisé, à la fin du mois de février, que leur demande dépasserait l'offre. «Nous nous sommes littéralement adaptés en une journée, et parfois nous livrions nos produits dans les magasins et ils disaient: 'mettez simplement tous vos produits sur toute l'étagère, et ne vous inquiétez pour personne d'autre, car ils ne viennent pas pendant encore deux semaines. Et par conséquent, nous avons attiré beaucoup de nouveaux clients. »
Points clés à retenir : McAfee affirme que le facteur le plus important du succès de l'ère COVID pour les fermes biologiques est «une connexion avec le consommateur». «Lorsque vous écoutez vraiment les consommateurs et que vous vous adaptez pour y répondre, vous gagnez. Mais si vous n'êtes pas connecté à eux, comment sauriez-vous comment y répondre? Les plateformes sociales, une adresse e-mail, un numéro 1-800… sont très importants. »
Judith Redmond, Ferme du ventre plein, Guinda, Californie
Faits agricoles: Redmond est copropriétaire de Full Belly Farm, une ferme biologique de 360 acres du nord de la Californie qui produit des légumes, des herbes, des noix, des fleurs et des fruits, qu'ils vendent en gros et au détail.
Expérience: «Le défi était de réinventer la façon dont nous cultivions, commercialisions, organisions des marchés fermiers, récoltions des légumes - tout,» dit Redmond. «Nous avons eu du mal à couvrir toutes les demandes de communication du public. Nous avons également dû nous occuper de l'aspect santé mentale - bon nombre de nos employés avaient très peur de continuer à travailler. Nous devions nous assurer que nos employés comprenaient que le refuge sur place s'appliquait toujours à eux dès leur retour à la maison… c'était très difficile, avec de nombreuses incertitudes. Malgré ces défis, Full Belly Farm a prospéré, en particulier son ASC, qui en juillet avait plus de 2000 personnes sur sa liste d'attente.
Points clés à retenir : Redmond attribue la résilience de Full Belly Farm à sa «structure de commercialisation diversifiée, avec CSA, marchés fermiers, magasins et points de vente en gros». «Lorsque notre activité de restauration et de restauration a pris fin, nous avons pu remplacer ailleurs», explique-t-elle. «Nous avons déjà une présence en ligne, afin que les gens puissent nous trouver et commander des boîtes CSA à l'aide de notre interface en ligne.»
Où allons-nous à partir d'ici?
La plupart des agriculteurs biologiques semblent être d'accord sur une chose: le COVID-19 a révélé des failles fondamentales dans le statu quo du système alimentaire. Mark McAfee appelle la pandémie «un test de résistance national sur notre système alimentaire [où] des systèmes industriels consolidés et énormes ont échoué», tandis que les systèmes locaux, biologiques et connectés aux consommateurs ont prospéré. Bien que le COVID-19 ait été tragique, dit Bishop, il a fourni de manière inattendue «une occasion unique» de réévaluer notre système alimentaire actuel et d'imaginer comment il pourrait s'améliorer pour l'avenir, en utilisant la résilience et le succès de nombreux des fermes biologiques locales florissantes comme modèle.
Plusieurs agriculteurs ont également recommandé des priorités politiques spécifiques, notamment:
- Application des lois antitrust pour lutter contre la concentration de l'industrie de la viande / lait, que beaucoup ont qualifiée de «cause profonde» des perturbations de la chaîne d'approvisionnement de transformation liées au COVID
- Correction de la faille de l'application de la loi sur le bétail biologique, qui a fait chuter les prix des produits laitiers biologiques
- Atténuer la vulnérabilité de la main-d'œuvre agricole aux fermetures de frontières en introduisant un nouveau visa de travailleur agricole à plus long terme pour les immigrants et une voie d'accès à la citoyenneté centrée sur l'agriculture
- Donner la priorité aux fermes locales et aux communautés touchées de manière disproportionnée lors de la distribution de fonds de relance
- Faire des investissements fédéraux dans le développement du secteur biologique
- Réviser les restrictions d'éligibilité pour SNAP, créer des incitations à acheter des aliments frais et locaux
Cet article a été écrit pour Nouveau magazine agricole, le magazine de la Association des agriculteurs biologiques. Tous les membres de l'OOF reçoivent un numéro gratuit de New Farm chaque année. DEVENEZ MEMBRE AUJOURD'HUI.