Publicado originalmente en New Farm de junio 27, 2003
Se estaba formando un nuevo mercado de agricultores en nuestra área de Pensilvania, y unos 15 agricultores ansiosos se reunieron recientemente para establecer reglas y familiarizarse. Muchos de nosotros hemos vendido en otros mercados, pero algunos obviamente esperaban con ansias esta empresa lucrativa y llena de diversión, sin tener ni idea de lo que realmente les esperaba.
"Ahora, ¿qué hacemos si llueve?" preguntó un participante joven y ansioso.
"¡Te mojas!" Solté.
De acuerdo, a veces no tengo control sobre mi boca. Las cabezas asintieron y sonrisas de complicidad estallaron en la habitación. Claramente esperaba una respuesta diferente. Pero cuando haces un mercado de agricultores, no hay "fechas de lluvia". Los toldos no son realmente útiles en un aguacero torrencial. Y la madre naturaleza siempre se las arregla para agregar suficiente viento para darte un baño de lado y llevar a casa el punto que Ella gobierna.
De acuerdo, esta columna está un poco fuera de lugar, pero hemos recibido la mayoría de los correos electrónicos preguntando acerca de Farmers 'Marketing 101. Si bien muchos mercados comienzan la temporada en abril o mayo, muchos otros comienzan a mediados de julio. Así que aquí va.
El mojado, el frio y el sudoroso
No todo es divertido y no siempre es lucrativo. Trabajas bajo la lluvia torrencial. Trabajas bajo el sol abrasador. Debe ser constante para tener clientes habituales, y el primer año de cualquier mercado suele ser lento hasta que suficientes personas se enteran y cambian su horario para incluirlo a menudo. Inevitablemente, verá a un cliente manipular sus hermosas flores y luego hacer un comentario inapropiado sobre el "precio alto" (mientras sostiene un café con sabor por el que pagó mucho dinero, se pone sus zapatos de $ 150 y se dirige a su nuevo Lexus).
Comenzamos un mercado de agricultores a principios de mayo de este año. Cada sábado ha estado terriblemente nublado. Ha llovido dos o tres veces. Casi nos congelamos otros dos días. Todos aplaudieron cuando el termómetro en el banco al otro lado de la calle alcanzó los 50 ° F, y finalmente se quedaron allí. La mañana comenzó a una temperatura fría de 47 ° F. Hace dos semanas se derramó. Quizás 20 clientes se aventuraron a salir bajo la lluvia, todo el día. Mis jeans y calcetines estaban empapados después de la primera hora. (Smartypants George usaba su traje de lluvia y botas de goma, por supuesto. ¡Hombres!) Fue un desastre financiero.
PERO ESPERA, ¡definitivamente hay un lado "positivo"! Los agricultores nos lo pasamos muy bien hablando y riendo entre nosotros esa semana y, por supuesto, intercambiando golosinas. Cuando brilla el sol y hay muchos clientes y tienes MUCHAS flores para vender, la vida, y tu perspectiva financiera, son bastante buenas. Siempre están las gemas que te dicen lo bonitas que son tus flores y que vienen todas las semanas a comprarlas.
Encontrar el mercado adecuado
Los cultivadores de flores y hortalizas siempre están buscando una mejor salida para su producto, y los mercados de agricultores (buenos mercados de agricultores exclusivos para productores) pueden ser excelentes, en general. Algunos estados como California, Maine, Texas y Vermont tienen una gran cantidad de mercados de productores excepcionales. Muchos incluso tienen leyes que establecen lo que es un verdadero mercado de agricultores; en otras palabras, usted debe cultivar un gran porcentaje de los artículos que vende. Otros estados, como mi Pensilvania, están viendo la luz y se están abriendo más mercados. ¡La gente quiere productos LOCALES frescos!
Si aún no ha investigado los mercados, consulte con su servicio de extensión local para obtener información. Muchas áreas tienen espacio para más agricultores en los mercados, y muchos mercados comienzan a mediados del verano. Algunos mercados tienen listas de espera. Algunos tienen tarifas de entrada. La mayoría tiene una tarifa para ayudar a pagar la publicidad y los gastos generales. Si no hay mercados de agricultores en su área y ve una necesidad, busque el mercado de agricultores más cercano a su ciudad y elija los cerebros de los vendedores. Pídale a su agente de Extensión información básica para comenzar un mercado - la próxima temporada. Esta temporada, explore todos los mercados de la zona y vea qué funciona para otros, y decida qué funcionaría para su comunidad.
¿Cómo encajan las flores en el mercado de agricultores local? Obviamente, depende de tu zona. Un amigo vendía regularmente 125 ramos de flores en un mercado de los domingos por la mañana en los suburbios de Washington DC, mientras que otro que hacía un Green Market en la ciudad de Nueva York dejó de intentar vender flores con verduras debido a un mercado de flores saturado.
Las flores se vendieron bien para nosotros en un mercado de Filadelfia que hicimos hace dos años, y se venden bien en nuestros mercados locales a una hora al norte de Filadelfia. California y el norte del estado de Nueva York tradicionalmente hacen un buen negocio de flores cortadas en los mercados locales, pero nuevamente, ¿qué tan saturado está su mercado?
Cambiar la mente del cliente
¡Siempre me sorprende que más estadounidenses no compren flores frescas! Cuando vivíamos en Moscú, Rusia, hace 10 años, (su esposo George publicaba y sigue publicando Jardinero nuevo y granjero revista allí para Rodale, Inc.) los hombres se detenían regularmente a comprar flores a los vendedores ambulantes para llevar a casa a las mujeres en sus vidas. Las flores estaban por todas partes y no eran baratas, ni siquiera para los rublos. Eran un bien valioso. Lo mismo ocurre con Europa. ¡Pero los estadounidenses se darán cuenta cada vez más si hacemos nuestro trabajo correctamente!
Las flores locales de calidad son más bonitas que las cosas plastificadas que se transportan en camiones cientos de millas a los floristas. Las flores locales son fragantes, diferentes de la norma y FRESCAS. Muestre a sus clientes. ¡Edúcalos!
Tuve una conversación increíble con un “revendedor” en un centro comercial de la zona el año pasado cuando le pregunté si compraba flores locales. “Solo me gustan las flores de América del Sur”, dijo. "Tienen algo en su suelo que los hace durar más".
“Plaguicidas. DDT, ”espeté. (Ahí se fue la boca otra vez). Pero sonreí y agregué, antes de que ella pudiera pensar en ello, lo fragantes que son mis flores y cómo los clientes siempre comentan lo mucho mejor que se ven y cuánto más duran que otros ramos.
“Quizás podrías traer un balde o dos”, terminó diciendo.
Asesoramiento experto
Aquí hay algunos consejos para vender en el mercado (extraídos de los consejos de muchos expertos en muchas conferencias, pero principalmente, por supuesto, de Experience con mayúscula):
1. Ya sea que venda solo flores o flores y verduras, tenga una exhibición de aspecto profesional. Eso les dice a sus clientes que se toma en serio su producto y que pueden confiar en usted. Si vende solo flores, este aspecto es muy importante porque quiere que sus clientes sepan que tiene un producto comparable a una tienda de flores.
2. Tenga carteles claros, etiquete los precios y tenga cosas para que la gente lea en su puesto: información sobre su granja, anuncios publicitarios sobre una flor o la flor de la semana. Cualquier cosa que los mantenga en su espacio un poco más le dará una mejor oportunidad para una venta.
3. Sea amable y hable con sus clientes, si son receptivos. Dígales el nombre de la flor que están admirando, cuánto durará, tal vez lo difícil que es cultivar, y que usted cultiva todo lo que vende. Pocas personas entienden acerca de las granjas locales, los agricultores reales, y pocos saben que muchos intermediarios se hacen pasar por agricultores. Educarlos.
4. Tener buen volumen y mucho color. Atraerá a la gente como un imán.
5. Venda solo flores de calidad. (Como comentamos la última vez, el manejo poscosecha es fundamental). La gente volverá si las flores que les vendiste tienen una buena vida en florero.
6. Mantenga los cubos de flores limpios y ordenados. Usamos cubos de pintura plástica blanca (de Home Depot) para nuestros ramos regulares y cubos de plástico para flores más altos y delgados (disponibles en las tiendas locales de suministros florales) para las variedades más altas y aquellas con tallos largos.
7. Dígales a los clientes cómo mantener sus flores. Les decimos que cambien el agua todos los días o día por medio, ya que como productores orgánicos no usamos conservantes. Recuérdeles que algunas flores tienen flores que se pueden quitar cuando se gastan (como la Campanula) para dejar paso a otras en el tallo que se abre. Si usa conservantes, hay pequeños paquetes disponibles en las casas de suministros florales que puede incluir con el ramo o dar a los clientes una tarjeta con una alternativa casera: a tres tazas de agua, agregue 1 cucharada de azúcar, 1 cucharadita de vinagre y una tableta de aspirina triturada . A la gente parece gustarle la idea.
8. Envuelva sus ramos o flores compradas de forma atractiva, ya sea que elija usar fundas florales (disponibles en sus casas de suministros florales locales o en cualquier número de sitios web), un papel normal, como tiradas finales de papel de periódico o papel de seda. Usamos fundas (este año obtuve las nuevas fundas transparentes con aspecto de inserción de papel de seda, junto con transparentes) porque siento que se ven más profesionales. Algunos amigos simplemente usan bolsas de plástico en sus mercados, y a los clientes no parece importarles.
9. Tenga algo que los clientes puedan usar para llevar flores a distancia. Guarde los cartones de leche o jugo de naranja. De esa manera, cuando alguien dice: "Me encantaría un ramo, pero tengo que ir a casa de mi madre a una hora de distancia", puedes decir: "Oye, no hay problema ...".
10. Sea creativo con sus ofertas. Tenga una variedad de tamaños de ramos, desde el ramo de $ 10 hasta el mini de $ 3. Construir sus propios ramos de flores es algo popular en algunos mercados. Tenga varios cubos de flores individuales para que los clientes elijan para hacer sus propios ramos de acuerdo con las ofertas de flores focales y de relleno que elija. O ofrezca racimos de un tipo de flor, como zinnias o boca de dragón. Hemos encontrado que todo funciona, siempre que sea colorido. Los colores de otoño no funcionan bien en verano y los colores apagados no funcionan bien, especialmente en días nublados.
11. Tenga un buen toldo para proteger sus flores del duro sol del verano. Las flores marchitas no se venden. Uno de mis amigos dice que el blanco es el mejor color y el azul el peor para un toldo. No hemos notado que el color nos ha importado.
12. Revise sus cubos de flores con frecuencia durante el mercado para asegurarse de que los tallos de las flores estén EN el agua. Hemos notado que cuando las personas recogen ramos para comparar, a menudo no los vuelven a poner en el agua. Y rompen algunos tallos. Dormir en los cubos puede ayudar a ambos problemas.
13. ¿Tienes algunos girasoles que no son del todo perfectos? Dáselas a los niños. Los hará felices y las mamás lo recordarán.
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