Estrategias ganadoras de flexibilidad, diversidad y ventas directas al consumidor
A pesar de la incertidumbre al comienzo del brote de coronavirus a principios de 2020, cuando los restaurantes, escuelas y otras instituciones cerraron, muchas granjas orgánicas han sido puntos brillantes de la economía de COVID-19. Casi todas las categorías orgánicas han experimentado ganancias de ventas año tras año desde marzo y, con la pandemia que está remodelando radicalmente el comportamiento del consumidor, ese crecimiento podría continuar. Steve Lutz, vicepresidente senior de la firma de conocimientos estratégicos Category Partners, dice que los consumidores están priorizando la salud inmunológica más que nunca y espera que este nuevo enfoque tenga un "impacto duradero" en sus hábitos de gasto.
Mientras tanto, los consumidores preocupados por la seguridad son más cautelosos acerca de quién toca sus alimentos, lo que impulsa las ventas directas al consumidor, como los CSA. Aunque COVID-19 ha presentado muchos desafíos, estas prioridades cambiantes de los consumidores han creado nuevas oportunidades para los agricultores, en particular los agricultores orgánicos, que pueden promocionarse a sí mismos como una opción saludable y han beneficiado a los agricultores que pueden vender directamente al consumidor o que tienen mercados diversos ya establecido. Así es como un puñado de agricultores orgánicos (miembros de la Asociación de agricultores orgánicos) de todo el país les ha ido:
dave obispo, Granja PrairiErth, Atlanta, Illinois
Datos de la granja: PrairiErth Farm es una granja diversificada multigeneracional de 480 acres que vende "un poco de todo" a través de varios canales en el centro de Illinois y Chicago.
Experiencia: Bishop llama a 2020 "tiempos interesantes, pero buenos en lo que respecta a nuestro negocio". Si bien las ventas de sus restaurantes se contrajeron rápidamente, PrairiErth ha compensado con creces al expandir su CSA de 150 miembros a 300, con 100 más ahora en la lista de espera. PrairiErth cultiva algunos cultivos forrajeros como el maíz, pero lo alimentan a su propio ganado o lo venden a fábricas de forrajes locales en lugar de comerciales, lo que les evita depender de la "estructura de cultivos de productos básicos" ahora profundamente alterada.
Takeaways: Bishop atribuye la resistencia de PrairiErth a su selección de cultivos “diversificada”, su base de clientes y su comercialización. “La diversidad no solo es fundamental en los sistemas de producción regenerativos, sino también en los sistemas de comercialización. Cultiva muchas cosas y véndelas en muchos lugares ”, recomienda. Bishop observa particularmente a muchos otros productores de carne que trabajan con procesadores comerciales que luchan con interrupciones en la cadena de procesamiento. "¿Qué se hace con un cerdo de 280 libras que pronto se convertirá en un cerdo de 400 libras [porque no hay grandes procesadores abiertos]?" él pide. "Quiero decir, esto te pone en una posición horrible ... que resalta muy claramente que si algo sale mal, todo el sistema (industrial de alimentos) no tiene forma de adaptarse". Finalmente, dice, “nadie anula al consumidor, así que ahí es donde está el poder ... estamos en el camino hacia el desarrollo de un sistema alimentario local más resistente, y nosotros, el público, debemos apoyarlo mediante la forma en que gastamos nuestra comida dólares ".
dave chapman, Parque eólico largo, Este Thetford, VT
Datos de la granja: Long Wind Farm ha cultivado tomates de invernadero orgánicos a base de suelo, que venden al por mayor a los supermercados, desde 1984.
Experiencia: Chapman dice que Long Wind Farm estaba tan bien preparado para satisfacer el mercado de la era COVID que no fue necesario realizar cambios de marketing. "Lo principal que hemos tenido que hacer", bromea, "es aprender a decir 'lo siento', porque simplemente no podemos cumplir con los pedidos [en aumento]". Un desafío fue encontrar suficientes trabajadores para satisfacer esta creciente demanda. Si bien algunos empleados se quedaron en casa, especialmente el primer mes, Chapman logró pagar a los trabajadores de alto riesgo para que se quedaran en casa y les dieran a las personas un “pago de combate” por venir a trabajar, con la ayuda del PPP. Chapman, uno de los primeros agricultores en solicitar un préstamo PPP, dice que lo recibió con una rapidez inusual porque "trabajó con un banco local que estaba muy comprometido con el proceso".
Takeaways: “Sobrevivir como empresa es siempre un objetivo en movimiento”, dice Chapman, lo que hace que la adaptabilidad sea clave. Sin embargo, cree que su modelo de negocio actual es especialmente adecuado para las condiciones actuales: “Vendemos en el mercado mayorista como un pequeño productor regional y somos lo suficientemente grandes como para que a las tiendas les guste tratar con nosotros”. Si bien Long Wind Farm encontró fácilmente suficientes trabajadores estacionales para la temporada de cosecha, Chapman ha visto muchas granjas que típicamente dependen de la mano de obra inmigrante, particularmente los trabajadores H2A, que tienen muchas más dificultades debido al cierre de fronteras. “Es un comentario bastante apasionante”, observa Chapman, “que gran parte [de la agricultura estadounidense] no funciona sin una fuerza laboral que, en general, no tiene un camino hacia la ciudadanía, que se trata como segunda o tercera —Ciudadanos de clase, y eso no tiene protecciones legales, incluido el derecho a venir a trabajar ”.
laura freeman, monte Granja de locura, Winchester, Kentucky
Datos de la granja: Monte. Folly Farm vende granos orgánicos, cáñamo, carne de res, pollo y cerdo de pastoreo con "una cadena de suministro local acortada".
Experiencia: “El mayor desafío que tuvimos fue cerrar nuestro restaurante de la granja a la mesa” a mediados de marzo debido a las restricciones de COVID, dice Freeman. Inmediatamente, se recuperó al convertir el restaurante en una “tienda de abarrotes” para sus productos de mercado de la granja a la mesa. “Sacamos todas las mesas, pusimos neveras portátiles y comenzamos a vender carne de res y cultivos de principios de primavera”. A diferencia de muchos de sus vecinos productores de carne de res, Freeman se ha "vuelto local", lo que, según ella, la ha hecho relativamente inmune a las interrupciones de la cadena de procesamiento. “Tenemos una pequeña empacadora de carne de res y cordero del USDA que está abierta, aunque ahora está absolutamente abrumada”, explica.
Takeaways: Freeman dice que volverse local la ha ayudado a "pivotar" para cumplir con las realidades de la era COVID al "crear un sistema alimentario que podamos vigilar y gestionar de forma segura". “Somos pequeños y comprometidos, con un gran espíritu de equipo”, añade. Continuar flotando el monte. Una locura, como muchas granjas orgánicas locales, fue su personal permanente de 25 empleados, quienes “recibieron capacitación cruzada en todo tipo de proyectos ... desde vendedores y vendedoras que ayudan al destilador hasta chefs que trabajan en el jardín”.
ken kimes, Nueva Granja de Nativos, Santa Cruz, California
Datos de la granja: Kimes es copropietario de New Natives Farm, una granja de microvegetales, brotes y hongos que vende a través de varios canales, incluidos los mercados de agricultores y las tiendas naturistas.
Experiencia: “Al principio fue difícil entender qué deberíamos hacer con todo esto”, dice Kimes, quien inicialmente perdió aproximadamente el 30% de su negocio cuando los campus tecnológicos de Silicon Valley cerraron, diezmando su demanda mayorista de servicios de comida. No obstante, debido a su proceso de producción relativamente autosuficiente (por ejemplo, empacan sus propios greens), New Natives ha resistido principalmente la tormenta COVID y, con la ayuda del Programa de Protección de Cheques de Pago (PPP), ha retenido a toda su fuerza laboral. Kimes dice que fue "relativamente sencillo" solicitar el préstamo PPP, pero recomienda solicitarlo en más de un banco, "tener un buen juego de libros de contabilidad a mano" e intentar obtener el préstamo de un banco local.
Takeaways: Las recomendaciones de Kimes se pueden resumir en dos palabras: "sé ágil". “Una cosa importante”, explica, “es que vendemos a muchos canales diferentes”, muchos de los cuales ahora exigen regímenes rigurosos de seguridad alimentaria a los que los New Natives tuvieron que adaptarse. "Cuanto más puedas aprovechar las nuevas oportunidades", concluye Kimes, "mejor funcionará".
Marcos McAfee, Lácteos Pasturas Orgánicas, Fresno, California
Datos de la granja: Organic Pastures Dairy ordeña 714 vacas pastadas en 400 acres y produce su propia línea de productos lácteos crudos, que incluyen leche, queso, mantequilla, crema y kéfir, que venden a 1300 tiendas de comestibles en todo el país.
Experiencia: McAfee dice que Organic Pastures Dairy "nunca ha tenido mejores ventas ni más entusiasmo". Él atribuye este éxito al enfoque de los consumidores en la salud del sistema inmunológico, lo que llevó a muchos a probar la leche cruda por su riqueza probiótica. "Eso es lo que impulsa nuestros mercados, porque la gente no quiere ser una estadística en la UCI". Debido a que Organic Pastures procesa su propia leche cruda, no han sido vulnerables a los cierres de instalaciones de procesamiento convencionales que se han vuelto comunes debido a la pérdida del mercado de servicios de alimentos. En cambio, embotellan su propia leche, la empaquetan con su propia marca y luego la entregan a las tiendas en sus propios camiones. Esta conexión directa, dice McAfee, les permitió girar cuando se dieron cuenta, a finales de febrero, de que su demanda superaría la oferta. “Nos adaptamos literalmente en un día y, a veces, llevábamos nuestros productos a las tiendas y decían, 'simplemente coloque todos sus productos en todos los estantes y no se preocupe por nadie más, porque no vendrán durante otras dos semanas. Y como resultado, conseguimos muchos clientes nuevos ".
Takeaways: McAfee dice que el factor más importante para el éxito de la era de COVID para las granjas orgánicas es "una conexión con el consumidor". “Cuando escuchas de verdad a los consumidores y te adaptas para responderles, estás ganando. Pero si no está conectado con ellos, ¿cómo sabría cómo responder? Entonces, las plataformas sociales, una dirección de correo electrónico, un número 1-800 ... son muy importantes ".
judith redmon, Granja de barriga completa, Guinda, California
Datos de la granja: Redmond es copropietario de Full Belly Farm, una granja orgánica de 360 acres en el norte de California que produce verduras, hierbas, nueces, flores y frutas, que venden al por mayor y al por menor.
Experiencia: “El desafío era reinventar la forma en que cultivábamos, comercializábamos, hacíamos mercados de agricultores, cosechamos vegetales, todo”, dice Redmond. “Fue difícil para nosotros cubrir todas las demandas de comunicación del público. También tuvimos que lidiar con el lado de la salud mental: muchos de nuestros empleados estaban muy asustados de continuar trabajando. Teníamos que asegurarnos de que nuestros empleados entendieran que el refugio en el lugar todavía se aplicaba a ellos tan pronto como llegaban a casa ... fue muy desafiante, con muchas incertidumbres ”. A pesar de estos desafíos, Full Belly Farm ha prosperado, especialmente su CSA, que en julio tenía más de 2000 personas en su lista de espera.
Takeaways: Redmond atribuye la resistencia de Full Belly Farm a su "estructura de marketing diversa, con CSA, mercados de agricultores, tiendas y puntos de venta al por mayor". “Cuando terminó nuestro negocio de restaurante y servicio de alimentos, pudimos reemplazarnos en otro lugar”, explica. "Ya tenemos presencia en línea, por lo que la gente podría encontrarnos y pedir cajas CSA utilizando nuestra interfaz en línea".
¿A dónde vamos desde aquí?
La mayoría de los agricultores orgánicos parecen estar de acuerdo en una cosa: que COVID-19 ha expuesto fallas fundamentales en el status quo del sistema alimentario. Mark McAfee llama a la pandemia “una prueba nacional de estrés en nuestro sistema alimentario [donde] han fallado enormes sistemas industriales consolidados”, mientras que los sistemas locales, orgánicos y conectados al consumidor han prosperado. Si bien COVID-19 ha sido trágico, dice Bishop, inesperadamente ha brindado "una oportunidad única en la vida" para reevaluar nuestro sistema alimentario actual e imaginar cómo podría mejorar en el futuro, utilizando la resistencia y el éxito de muchos prósperas granjas orgánicas locales como modelo.
Varios agricultores también recomendaron prioridades políticas específicas, que incluyen:
- Aplicación de las leyes antimonopolio para combatir la concentración de la industria cárnica / láctea, que muchos han llamado "la causa raíz" de las interrupciones de la cadena de suministro de procesamiento relacionadas con COVID
- Arreglando el vacío legal de aplicación del ganado orgánico, que ha hundido los precios de los productos lácteos orgánicos
- Mitigar la vulnerabilidad de la fuerza laboral agrícola a los cierres de fronteras mediante la introducción de una nueva visa de trabajador agrícola a más largo plazo para inmigrantes y un camino hacia la ciudadanía centrado en la agricultura
- Dar prioridad a las granjas locales + las comunidades afectadas de manera desproporcionada al distribuir el dinero del estímulo
- Hacer inversiones federales en el desarrollo del sector orgánico
- Revisar las restricciones de elegibilidad para SNAP, creando incentivos para comprar alimentos locales frescos.
Este artículo fue escrito para Revista New Farm, la revista de la Asociación de agricultores orgánicos. Todos los miembros de la OFA reciben una edición gratuita de New Farm anualmente. Regístrese hoy.